Согласно исследованию Demand Metric, добавление в контент интерактивных элементов в 2 раза увеличивает количество заявок (лидов).
Что за элементы? Голосования, опросы, квизы, калькуляторы и «вот это вот всё». Там где нужно выбирать, кликать, перетаскивать или любым другим образом проявить активность, чтобы увидеть полную информацию.
Если интерактивный контент так крут, что ж его не используют все подряд? Согласно тому же исследованию, людям не хватает бюджета, времени или навыков программирования. По моему личному опыту (а я из «олдскульного» IT – системная интеграция, консалтинг и т.д.), останавливает еще и убежденность в том, что «у нас это не сработает», «мы тут серьезные люди», «эти ваши хиханьки – не для нашей отрасли». Тем не менее, оно работает. А если так, то почему бы не попробовать тоже? Тем более, что появилась куча онлайн-сервисов, позволяющих создавать такой контент чуть ли не в два клика.
Вот что может пригодится (и пригождается) в B2B:
1. Калькуляторы Калькуляторы помогают клиенту самостоятельно прикинуть цену, не опасаясь прилипчивых звонков из отдела продаж. Продавцу же они экономят время и силы, отсекая нецелевых клиентов.
Типичное возражение - наша цена зависит от множества факторов, надо общаться, прояснять задачу, в процессе переговоров рамки проекта можно расширить и т.д.
Всё так. Но для покупателя любые рамки ("от 10 до 100 килограмм денег за проект") лучше, чем лучезарное "оставьте заявку, и мы вам перезвоним!". Может, вы начинаете разговор от 100 000 килограмм денег. Зачем вам тратить время друг на друга?
2. Гифки и видео в электронной почте Согласно Wistia, электронные письма с видео эффективнее на 40%. Нет сил на видео, можно использовать ролловер изображений или гифки. Существует также метод "раскрытия", который часто используется для скрытия скидок или рекламных акций. Этот метод использует ту же психологию, что и лотерейные билеты, и может увеличить кликабельность в 4 раза.
Потенциал email-маркетинга в России вообще еще не очень-то раскрыт большинством компаний, но про это как-нибудь в другой раз.
3. Квизы Люди любят тесты, квизы и викторины. Вы можете сколько угодно говорить, что у вас серьезный бизнес и этот детский сад не для вас. А пользователи будут играться, узнавая, на кого из всемирно известных топ-менеджеров они похожи, отдавая свои персональные данные конкурентам. Чтобы маркетологи конкурентов забирали эти данные в свои воронки и туннели, пропихивая по пайплайну до успешных продаж.
4. Инфографика Инфографика привлекает и хорошо расшаривается. Интерактивная, там где можно кликнуть в какую-то часть и рассмотреть подробности, запросто может вызвать оргазм головного мозга. Рост узнаваемости гарантирован, инструмент работает подкупающе долго.
5. Динамичный white paper Это мое любимое. Продвижение экспертизы, целевой трафик, оцифрованный результат - просто мечта. Создать качественный экспертный документ - отдельный челлендж. Сделать из простыни профессионального текста увлекательный контент - дополнительный ребус.
Его можно решить, добавив в вайт пепер кликабельный график, текст или инфографику. Размещается он на вашем сайте, а не в PDF, так что получите еще и хорошую аналитику. Узнаете, на что ЦА западает больше всего.
Enterprise Management заявляет, что в среднем количество их потенциальных клиентов увеличилось на 150-200% благодаря включению интерактивных документов в свои маркетинговые кампании.
Нужна помощь с созданием крутого white paper? Пишите, буду рада помочь.
Примеры white paper, которые я разрабатывала:
А вот пример интерактивного контента, который мы сделали в X-WATERS (международная серия заплывов на открытой воде):
Квиз "Выбери свой лучший заплыв сезона"
У X-WATERS на тот момент было 17 заплывов в России и за рубежом, очень разнообразных по множеству критериев: массовые и эксклюзивные, теплые и холодные, для начинающих и опытных пловцов. Мы разработали квиз, отвечая на вопросы которого, можно было найти свой заплыв мечты.
Россия или зарубежье?
Какая дистанция?
Какие цели?
Сколько есть дней на поездку?
Кроме того, мы ненавязчиво задавали пару-тройку вопросов, интересных с маркетинговой точки зрения: в заплывах каких организаторов принимал участие (конкурентный анализ), тренируется ли сам, в группе или с персональным тренером (изучение ЦА) и чуть-чуть соцдема.
После прохождения квиза система выдавала 2 лучших варианта и предлагала перейти на лендинг конкретного заплыва, чтобы узнать о нем побольше.
Конверсия перехода на сайт составила 4.2%. Мгновенных продаж в планах не было, работала система взращивания лидов в несколько касаний (для посетителей сайта, естественно, был настроен ретаргетинг, на каждом лендинге указана ссылка на телеграм-чат с мощным коммьюнити любителей открытой воды, было предложение подписаться на рассылку с советами по плаванию и другой полезной информацией, запускающее продуманную цепочку электронных писем).