Когда вице-президент Yahoo! по прямому маркетингу Сет Годин написал книгу «Доверительный маркетинг. Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя », это стало манифестом перехода от массовой рекламы к индивидуальной, а еще — знаком того, что рынок эволюционирует, принимает цивилизованные формы. В своей основе концепция проста: давай клиенту то, что ему нужно в данный момент, и не злоупотребляй его вниманием. Но как это выглядит на практике, в особенности у нас, в России?
«Понедельник» побеседовал с профессионалами российского рынка о том, считают ли они доверительный маркетинг перспективным и выгодным.
Мария Пайсина,
руководитель отдела маркетинга компании «Интеркомп»:
— Для меня доверительный маркетинг — аксиома. Я работаю в b2b, с длительным циклом продажи и большим количеством людей и факторов, влияющих на принятие решения. В таких условиях надеяться на «традиционные» односторонне-кричащие коммуникации просто невозможно.
Согласно данным ВЦИОМ, только 18% пользователей доверяют контекстной и баннерной рекламе. Сначала нужно доказать клиенту, что ты можешь принести ему реальную пользу. Для этого мы создаем полезные нерекламные материалы (white paper, руководства, результаты рыночных исследований, отчеты), проводим обучающие вебинары, публикуем статьи, из которых клиент может почерпнуть полезную информацию, помогающую в работе, регулярно делаем рассылки с подборкой важных изменений законодательства и разъяснений к ним, бесплатно консультируем пользователей через «приемную экспертов».
По данным socialmediatoday.com, основанным на анализе десятков исследований, в 2016 году 72% маркетологов фокусируются на создании более полезного контента. Идея делиться знаниями бесплатно может показаться напрасной тратой времени и денег, но практика показывает, что только так можно завоевать доверие потенциальных клиентов, доказать свой профессионализм и конкурентные преимущества, избежав ценовых войн и битв рекламных бюджетов.
Если вспомнить модель Consumer Decision Journey, предложенную McKinsey, становится ясно, что именно доверительный маркетинг помогает привести потенциального клиента напрямую к покупке по «петле лояльности», минуя фазу выбора из нескольких конкурентов. В модели McKinsey, в отличие от традиционной воронки продаж, потенциальные покупатели не входят в верхней или в нижней части, а постоянно перемещаются по множеству точек соприкосновения до покупки, в процессе и после нее.
Согласно данным ВЦИОМ, только 18% пользователей доверяют контекстной и баннерной рекламе. Сначала нужно доказать клиенту, что ты можешь принести ему реальную пользу. Для этого мы создаем полезные нерекламные материалы (white paper, руководства, результаты рыночных исследований, отчеты), проводим обучающие вебинары, публикуем статьи, из которых клиент может почерпнуть полезную информацию, помогающую в работе, регулярно делаем рассылки с подборкой важных изменений законодательства и разъяснений к ним, бесплатно консультируем пользователей через «приемную экспертов».
По данным socialmediatoday.com, основанным на анализе десятков исследований, в 2016 году 72% маркетологов фокусируются на создании более полезного контента. Идея делиться знаниями бесплатно может показаться напрасной тратой времени и денег, но практика показывает, что только так можно завоевать доверие потенциальных клиентов, доказать свой профессионализм и конкурентные преимущества, избежав ценовых войн и битв рекламных бюджетов.
Если вспомнить модель Consumer Decision Journey, предложенную McKinsey, становится ясно, что именно доверительный маркетинг помогает привести потенциального клиента напрямую к покупке по «петле лояльности», минуя фазу выбора из нескольких конкурентов. В модели McKinsey, в отличие от традиционной воронки продаж, потенциальные покупатели не входят в верхней или в нижней части, а постоянно перемещаются по множеству точек соприкосновения до покупки, в процессе и после нее.
Источник: журнал о бизнесе, карьере и образовании "Понедельник"