Ева Кац, шеф-редактор и рулевая проекта Bandito, подготовила руководство молодого бойца по проведению вебинаров.
Мой комментарий изданию:
«Вебинар — лишь инструмент, способ донести информацию. Если у вас нет ценности для клиента или вы не умеете её сформулировать и преподнести, вебинар вам не поможет. Мы, в Интеркомп, проводим по несколько вебинаров в месяц. Услуга у нас сложная — финансовый и кадровый аутсорсинг. Цикл продаж долгий, спонтанных и эмоциональных покупок нет.
Провели, в общей сложности, более 100 вебинаров. И сделали основной вывод: откровенно „продающие“ вебинары не работают. На вебинар „Сейчас расскажу, какая замечательная услуга появилась“ всегда мало регистраций и участников, и ещё меньше остаётся с вами до конца.
Мы используем следующую схему:
1. Выбираем актуальную тематику — „боль“, которая волнует нашу целевую аудиторию: от рисков штрафов из-за незнания изменений законодательства, до мировых практик и трендов в области сокращения затрат и повышения эффективности бизнеса.
2. Основную часть вебинара посвящаем раскрытию заявленной темы. Мы бесплатно делимся знаниями, даём рекомендации, схемы, „лайфхаки“.
Таким образом, мы показываем экспертизу и практический опыт компании и сотрудников, приводим примеры успешно реализованных нами проектов. Подобного рода контент вызывает доверие целевой аудитории к нам, как к эксперту в своей области, и позволяет ближе познакомиться с теми, кто будет непосредственно оказывать услугу.
3. В конце вебинара кратко рассказываем, чем мы можем помочь (если компания чувствует, что самостоятельно внедрять наши рекомендации ей будет сложно и дорого).
Может показаться, что такие вебинары ничего не продают. И в краткосрочной перспективе, это действительно так.
Но в будущем, когда у клиента созреет потребность, он в первую очередь вспомнит о том, кому доверяет, кто уже помогал ему раньше и зарекомендовал себя как специалист в своём деле. Этот подход работает не только в бухгалтерском аутсорсинге и B2B, а вообще, в любых продажах.
Прочитать руководство целиком можно здесь.