Долгое время как в науке, так и в общественном представлении господствовал образ этакого человека–калькулятора, постоянно сопоставлявшего выгоды и издержки и на том основывавшего свои экономические решения. Последние исследования в области поведенческой экономики, нейроэкономики и поведенческого маркетинга доказывают обратное — в мире, где базовые потребности человека удовлетворены, рациональные характеристики товара или услуги не работают.
Мария Пайсина, директор по маркетингу компании "Интеркомп", приводит данные о влиянии эмоций на принятие решения в b2b–сегменте, согласно которым 74% клиентов видят ценность для бизнеса в предложениях поставщиков, но только 14% осознают реальную разницу между предложениями. Исследования показывают, что личная ценность имеет в 2 раза большее влияние, чем бизнес–ценность.
Источник: Деловой Петербург
