Давайте-ка расскажу, как мы разрабатывали сайт за 2 млн рублей, и что из этого вышло.
Речь пойдет про сайт Интеркомп, который мы заказали в 2016 году. Он должен был стоить 1,99 млн рублей (но обошелся дороже), а разработка должна была занять 72 дня (но заняла значительно больше).
Lessons learned:
- поручить написание ТЗ на сайт специалисту (даже внешнему за деньги) — хорошая идея
- при выборе подрядчика нужно уделять одинаково большое внимание и "красоте" работ в портфолио, и "внутряку" — качеству технической реализации (которое в портфолио так сразу не сразу и оценишь);
- хорошие отзывы из прошлого не гарантируют, что над вашим проектом будут работать те же самые профи;
- очень полезно познакомиться очно с командой, которая будет делать ваш проект (а еще лучше — зафиксировать в договоре запрет на смену ключевых людей без вашего согласования).
О КОМПАНИИ
Компания Интеркомп (Intercomp Global Services) была первой, кто предложил российскому рынку услуги бухгалтерского аутсорсинга. Клиентами являлись в основном представительства и филиалы иностранных компаний, работающие на территории РФ. Офисы в 4 странах, 800+ клиентов со штатом от 1 до 14 000 человек, №1 по выручке согласно международному рейтинговому агентству RAEX.
СИТУАЦИЯ
Компания первой вышла на российский рынок аутсорсинга учетных функций (в 1994) и долгие годы занимала лидирующую позицию. Хорошо работали рекомендации основателей, сарафанное радио, международные сертификации и партнерства. Маркетинг был долго сосредоточен на вопросах брендинга и клиентской лояльности. Сайт выполнял имиджевую и информационную функции.
Но со временем на рынке появилось много игроков. Конкуренция обострилась. Акционеры при этом требовали кратного роста продаж за счет работы не только с маленькими иностранными «дочками», но и российским бизнесом, который считался полным неисчерпаемых возможностей.
Сайт нужно было переделать в машину для активной лидогенерации.
Однако с ним было много проблем.
Кроме того, что ресурс в принципе не создавался как инструмент digital-продвижения в плане структуры и контента, в нем была еще и тонна багов: верстка ехала, на мобильном его было больно смотреть, формы запроса глючили, а иногда не работали вовсе.
Однажды мы почти неделю просидели без единого запроса, пока не заподозрили неладное и не нашли поломку в заявочных формах.
Чтобы внести минимальное изменение, требовалась помощь программистов. Контентные изменения мы вносили через ИТ-отдел, оформляя заявки в Jira. Если требовалось нечто большее (новая страница, инфоблок, регистрационная форма), обращались к внешнему агентству, у которого покупали ежемесячный пакет техподдержки.
Ошибки вылезали тут и там, стоило изменить хоть что-то большее, чем пара слов.
Проконсультировавшись со специалистами, мы поняли, что исправлять текущую версию будет себе дороже, и нужно заказывать новую разработку.
ЗАДАЧА
Задачу мы сформулировали так:
- Основная цель разработки нового сайта — увеличение количества лидов, в том числе за счет внедрения дополнительных сервисов удержания и сбора контактных данных, более удобного предоставления пользователям полезной информации, стимулирующей к покупке и т.д.,
а также
- оптимизация процесса управления сайтом (простота публикации контента, удобство сбора, обработки и выгрузки данных для анализа)
и
- организация обмена информацией с другими информационными системами (MS Dynamics CRM, MS Business Intelligence).
Для написания ТЗ мы привлекли внешнего эксперта, т.к. планировали разработать сложный технологичный ресурс, и внутри команды не было человека с экспертизой, позволяющей грамотно описать все требования.
В частности, нам было нужно:
- выбрать функциональную и при этом удобную CMS, чтобы развивать сайт силами маркетинга, а не программистов и внешних подрядчиков. К конкретной платформе мы не привязывались, поэтому подробно описали функциональные требования и рассматривали различные варианты;
- разработать мультиязычный портал на русском, английском, украинском, казахском, азербайджанском и китайском языках. При этом некоторым офисам требовались 2 языковые версии (офис в Алматы нуждался в версиях на русском и казахском; естественно, русская версия для Казахстана должна отличаться от русской версии для России — там планировалось размещать обзоры казахского законодательства, местные правила расчета заработной платы и т.д.; локальное продвижение было частью стратегии);
- создать т.н. вспомогательные контентные блоки (комплиментарные услуги, клиенты данного сервиса, популярные записи блога на эту тему и т.д.). Вместо ручного выбора того или иного модуля на каждой конкретной странице блоки должны были подгружаться автоматически по заданным сценариям, в т.ч. источнику трафика, геолокации и прочих факторов;
- настроить интеграцию с системами CRM, BI, почтой, телефонией, онлайн-чатами и коллбек-сервисами;
- также предполагался вариант интеграции сайта с закрытым клиентским self-service порталом, на котором сотрудники заказчиков могут скачивать расчетные листки, запрашивать справки и т.д. (т.е. получать доступ к финансовой и другой строго конфиденциальной информации);
- сценарии сбора персданных на сайте были подробно описаны в отдельном файле и предполагали различные механики, включая всплывающие окна, автоотправку электронных писем, онлайн-общение с экспертами и др.
- разумеется, это не всё
В итоге документ под названием «Краткое ТЗ на сайт» занял 82 листа и в процессе переговоров еще разросся.
ТЕНДЕР
Тендер длился несколько месяцев. В процессе десяток прекрасных студий отвалился из-за непримиримых требований Службы Безопасности. В частности, мы жестко требовали вести разработку на наших серверах или, например, нести материальную, административную и уголовную ответственность за последствия несанкционированного доступа к сайту третьих лиц как по вине разработчика, так и по причине недостаточности предпринятых им мер безопасности. Можете догадаться сами, какие меры безопасности считает достаточными компания, занимающаяся расчетом заработной платы для международных заказчиков, с ежегодными аудитами, сертификациями ISO и SSAE и т.п.
Список требований к исполнителю был длинным. Очные встречи длились по несколько часов и изматывали самых стойких.
От части требований мы в итоге отказались (в ходе трудных переговоров и с подрядчиками, и с внутренними службами). Если бы этих требований не было изначально, список участников тендера был бы радикально иным, а работа шла бы значительно быстрее.
РАЗРАБОТКА
Наконец выбрав подрядчика и, едва не умерев в процессе согласования договора, мы приступили к работе.
Агентство доработало наше ТЗ и начало с создания дизайн-макетов страниц, вариантов заявочных форм и версий отображения вспомогательных контентных блоков.
Этап прошел продуктивно и вдохновляюще: ребята предлагали интересные решения, откликались на наши пожелания и делились экспертизой. Мы подбирали стили, цвета, картинки, блоки и формы. Вместе нашли варианты десятков страниц, которые устроили нас до мелочей.
Страниц было правда много:
Блочная сетка здорово смотрелась на любых экранах, мы наконец-то вздохнули с облегчением в плане мобильного трафика.
Этот этап работ я вспоминаю с огромной теплотой. Даже формат презентации результатов радовал глаз:
Параллельно отдел маркетинга писал и согласовывал контент на русском и английском языках (эти версии были приоритетными). «Вторым эшелоном» шли версии на украинском, казахском и азербайджанском. Китайская версия в итоге трансформировалась в одностраничный лендинг, который позже исключили из плана продвижения.
В создании текстов участвовали маркетологи, эксперты и руководители направлений, а иногда и топ-менеджеры компании.
Одной из непростых задач была необходимость нивелировать количество контента. В какой-то момент одна из основных услуг (аутсорсинг расчета заработной платы) была описала на 1 странице, а вспомогательная услуга (юридическое сопровождение) требовала столько подразделов, что они не влезали на слайд презентации.
В итоге было создано более 100 посадочных страниц. Контент для разделов Новости, Публикации, Мероприятия, Блог и Приемная Экспертов импортировали со старого сайта.
После согласования дизайна, верстки десктопной версии и адаптива специалисты агентства приступили к реализации закрытой части сайта.
Тут работа сильно замедлилась, и этот период мне не хочется вспоминать. Договор договором, а коллеги не просили даже денег, затягивая работы и вяло отвечая на письма и звонки. Что-то постоянно ломалось, требовало доработок и исправлений, общаться было не просто.
У нас даже была гипотеза, что у агентства просто не хватило на нас ресурсов и, судя по качеству кода и скорости работы, работы отдали каким-нибудь студентам. Не берусь рассуждать, что уж там у них было. Со своей стороны помню только бесконечные письма и звонки, обещания нашего аккаунта вернуться с обратной связью и томительные ожидания.
Мы кое-как доделали русскую версию, отказались от всех некритичных требований (типа интеграций, модуля рассылок и др.) и простили коллегам год бесплатной технической поддержки с подарком в виде 3 месяцев SEO.
Обратились к другой команде и допиливали сайт уже с ними, попутно исправляя то, что только что было разработано.
Доработали всё необходимое, релизнулись (в день релиза служба безопасности без предупреждения устроила нам DDoS-атаку, чтобы проверить нашу готовность к таким вещам). Спасибо им большое, теперь я, пожалуй, не боюсь вообще ничего.
Потом мы запустили Казахстан и Украину, параллельно продолжали допиливать русскую и английскую версии.
Развитие сайта шло непрерывно. Стоимость и сроки сильно превысили первоначальные ожидания, но в результате удалось создать сайт, соответствующий нашим требованиям.
РЕЗУЛЬТАТЫ
Я благодарна первой студии, и особенно ее арт-директору, за отличную работу над дизайном и второму агентству – за то, что сумели подхватить незаконченное и доработать сайт до мощной лидмашины, которую мы смогли использовать как основной инструмент выполнения и перевыполнения амбициозных финансовых планов компании.
Как и планировалось изначально, хотя и несколько позже, чем хотелось, мы получили:
- адаптивную верстку, позволившую наконец-то получать лиды из мобильного трафика
- улучшенные формы обратной связи, повысившие количество лидов
- легкость редактирования контента, благодаря чему мы занялись быстрой и качественной SEO-оптимизацией, снизившей стоимость лида
- простоту управления, давшую возможность быстрее добавлять новые услуги, спецпредложения, анонсы
По результатам года, количество квалифицированных лидов с сайта увеличилось на 270% (квалифицированный лид в терминологии компании – запрос, попавший в пайплайн с плановой датой продажи, подтвержденной суммой годовой прогнозной выручки и вероятностью закрытия сделки).
Конечно, этот результат был достигнут благодаря комплексу маркетинговых активностей, не только сайту. Но именно сайт сделал их реализацию возможной.
